שני אנשים ומזוודה

דמיינו סיטואציה: נכנסתם עם חבר טוב שלכם לחדר ובתוכו עומד אדם עם מזוודה מלאה בכסף. אותו אדם נותן לכם את ההוראות הבאות: "במזוודה הזו יש 100,000 דולר במזומן. בעוד רגע אצא מהחדר ואתן לכם שתי דקות בדיוק להחליט כיצד תרצו לחלק את הכסף ביניכם. אם הגעתם להסכמה, הכסף שלכם. אם לא, אני לוקח אותו והולך".

כבני אדם רציונאליים וחברים טובים, אתם מציעים לחבר שלכם את ההצעה ההגיונית ביותר- חצי חצי. כל אחד יקבל 50,000 במזומן וכולם יהיו שמחים. החבר שלכם, לעומת זאת, חושב על זה לרגע ומשיב בנימוס כי ההצעה נחמדה, אבל הוא לא יוצא מהחדר עם פחות מ-90,000 דולר. טייק איט אור ליב איט. לאחר מסע שכנועים קשה החבר לא מוכן לוותר אפילו לא על דולר אחד. והשאלה המתבקשת: מה עושים? הולכים איתו ראש בראש עד המוות ומסתכנים בהפסד של כל הסכום? או מוותרים על האגו שלנו ומתחלקים באופן שהציע.

הרבה אנשים, בעיקר ישראלים, יחליטו בשלב זה לבחור באפשרות הראשונה ולפוצץ את המשא ומתן. "אם אני לא מרוויח, אף אחד לא מרוויח! למה שהוא יקבל כל כך הרבה ואני כל כך מעט? זה לא פייר". אבל חלק מהאנשים יבחרו באפשרות הרציונלית ויוותרו על הרגש והאגו לטובת 10,000 דולר. סכום יפה לכל הדעות. אבל למה זה קורה?

החבר בסיפור שלנו השתמש בטקטיקת "הסחטן", הלקוחה מתוך תורת המשחקים וידועה לאנשי המקצוע בתחום המשא ומתן. הבעיה העיקרית של הטקטיקה הזו היא שאמנם הצד השני הרוויח 90,000 דולר, אבל האם נרצה אי פעם לנהל מולו משא ומתן נוסף? או אפילו להמשיך את יחסי החברות שלנו? כנראה שלא.

"פרדוקס הסחטן" במשא ומתן גורם לאנשים רציונאליים לקבל החלטות לא רציונאליות. רגשות, אגו ותחושת ה"פראייריות" משחקים תפקיד חשוב במשא ומתן ואנחנו כאנשי מקצוע חייבים לדעת לנטרל אותם כדי להביא את עצמנו לעמדה הטובה ביותר במצב נתון.

Venal male official counting money, illegal business deal, view through glass

למה לי פוליטיקה עכשיו?

אז איך כל זה קשור לפוליטיקה הישראלית? שיטת הבחירות בישראל מעודדת סחטנות. מפלגות קטנות דורשות תיקים ותקציבים רבים כדי למקסם את הכוח שלהם בשלטון. אבל פרדוקס הסחטן מלמד אותנו שני דברים חשובים:

  1. סחטנות מובילה לפגיעה ביחסים בינאישיים, באמון ובנכונות לשתף פעולה בעתיד.
  2. אף אחד לא אוהב לצאת פרייאר, ולכן גם לסחטנות יש גבול.

המשא ומתן הקואליציוני שהתקיים לאחר הבחירות האחרונות משמש דוגמה מצוינת לשתי הנקודות הללו. טקטיקת הסחטנות פגעה בכל הצדדים המעורבים. אפשר רק לקוות שבבחירות הבאות ישכילו כל הצדדים לבחור באסטרטגיה רכה של משא ומתן, תוך הידברות ויצירת מטרות משותפות לטווח ארוך.

איתי שבתאי, מנהל הדרכה
|
  09-7677565
|
 www.manandmind.com
עקבו אחרינו בפייסבוק!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *