למה אני לעולם לא אגיד לילדים שלי “כמה שאתם מדהימים!”

מי לא אמר לילד שלו “איזה חכם אתה, גאון של אבא, אין עליך! אתה פשוט מדהים!”. גם אני הייתי כזה עד שהבנתי את גודל הטעות שלי. אנחנו מפרגנים לילדים שלנו מתוך אהבה, אבל הבעיה שאנחנו לא מפרגנים להם בצורה נכונה ולמעשה בולמים אותם, משתקים אותם ואף עלולים לפגוע במוטיבציה ובביצועים שלהם בעתיד.

איך זה קורה?

החוקרות קלאודיה מילר וקרול דואק מהמחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטת סטנפורד ביצעו מחקר מעניין: הם לקחו שתי קבוצות של תלמידים בכיתה ב’, נתנו להם להרכיב פאזל מאוד קל, כזה שמתאים לרמת ילדים בגן. שתי הקבוצות הרכיבו את הפאזל בקלות. לקבוצה הראשונה אמרו החוקרות: “כל הכבוד! אתם כאלה חכמים, אין עליכם, אתם פשוט אלופי הפאזלים”. ואילו לקבוצה השנייה אמרו: “כל הכבוד! עבדתם יפה כצוות, הרכבתם קודם את המסגרת של הפאזל ואחר כך את החלק הפנימי, ככה מרכיבים פאזלים.” לבסוף, רצו החוקרות לבדוק למי מהקבוצות תהיה יותר מוטיבציה לקבל פאזל נוסף להרכבה. התוצאות הפתיעו אותן מאוד: לקבוצה השנייה הייתה מוטיבציה גבוהה בהרבה לקבל פאזל נוסף. שאלו החוקרות את הקבוצה הראשונה מדוע הם לא רוצים עוד פאזל? הילדים ענו מיד: “מה זאת אומרת? אנחנו האלופים, החכמים ביותר! למה לסכן את המעמד הזה?”.

למעשה, כשאנחנו אומרים לילדים שלנו שהם חכמים או אלופים אנחנו עלולים לשתק אותם כאשר הם יצטרכו להתמודד עם בעיה גדולה יותר, כך שהם פשוט יעדיפו לוותר מראש. הקבוצה השנייה רצתה להראות שוב שהם יודעים לעבוד ביחד, יודעים להרכיב את המסגרת ואחר כך ניגשים להרכיב את השאר. לא משנה מה תהיה המשימה – הם יהיו מוכנים לנסות.

פרגנו על הדרך

והינה טיפ ממני – פרגנו על הדרך ולא רק על התוצאה! מאז שהבנתי את זה אני אומר לילדים שלי שהם מדהימים וחכמים אבל מסביר למה אני אומר להם את זה. גם בסדנת שירות לקוחות מכירתי בשיטת Man & Mind אנחנו מלמדים את אנשי השירות להשתמש בטכניקה הזו. לדוגמא, אתם מפעילים רשת קמעונאית שמוכרת בגדים, במקום להגיד ללקוח שהוא נראה מדהים בחולצה הזו, אימרו לו “אתה נראה מדהים עם החולצה הזו, הצבע שלה מבליט לך את הפנים, היא יושבת עליך מצוין!”. לא משנה מה השירות שאתם נותנים, תזכרו – פרגנו ללקוחות ואל תשכחו לפרגן על הדרך ולא רק על התוצאה. רוצה לומר – תסבירו על מה אתם מפרגנים ותראו איך השירות שלכם יכול להפוך גם למכירה.

אלעד אבידן, יועץ ארגוני.
מנכ”ל ובעלים